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新象地板:教你如何“逛”建材城
发表时间:2014-06-10   中华品牌之家   来源:未知

  建材城是建材产品及品牌十分集中的地方,各类建材商品云集,各类门店的装修设计、产品陈列、广告设计、促销活动、价格折扣、导购技巧等也各有千秋,是一笔很大的资源,有针对性的对建材城进行某一问题的专门调研,能得到很多有用的信息。

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  1.确定调研目的

  因为建材城资源的丰富性,不可能一下子对整个建材城进行普查,而且也没有必要这样做。所以要对调研的目的性进行确认:比如是对门店进行装修调研、促销调研、产品考察、价格调查、广告调研、导购技能调研等等。

  每次调研要有专门的重点,根据调研目的要有针对性的挑选几个有代表性的门店。调研过程中能兼顾到其他则兼顾,不能兼顾则只考虑调研目的。特别注意:我们全部的调研都是为了提升自身门店的经营水平,所以要寻找对方的亮点和值得我们借鉴的地方。

  以下针对调研的不同目的列示相关调研注意事项。

  2.价格调研

  进行价格调研的目的一般是为了寻找某一产品或某一系列产品的价格竞争对手,从而优化产品价格体系,达到以高性价比取胜的目的。

  价格调研要注意一下要点:

  ①主要竞争对手同质或同类价格标价、售价及折扣

  我们公司产品的定位是中高端,主要竞争对手也是瞄准了区域市场内的强势品牌,所以在对建材城中本区域市场销售位于前列的品牌产品价位进行比较清楚的了解。

  ②有没有特价商品,特价商品的价位水平与非特价商品价位有多少差距

  一般特价产品、促销产品都会把原价位标示在旁边,这一个差价也是有参考价值的,可以留意记下来。

  ③在一定价位下,商家所承诺的辅料服务等附加内容

  有的商家会承诺送辅料,比如地脚线、门口条等;而有的则不送,什么价位对应的是什么样的服务,这个也要留意。

  ④价格标签

  建材城虽然会要求有统一的价格签,但还是会有门店展示出带有自己品牌特色的标签,要注意这些标签是怎么体现其品牌性的,怎样和其理念结合的,我们又可以从中吸取什么经验,哪些地方可以借鉴。

  ⑤建材城折扣价格体系

  每一个建材城都有其本身的市场定位,这个定位又会对其招商产生影响,从而形成其本身的市场氛围。这样就对入驻商户的折扣造成影响,形成相应体系。这个折扣也是来本建材城一般消费者的心理价位。

  ⑥新品入市价位

  商家和厂家一般会对新入市的产品进行一段时间的低价销售,留意一下新品和其他同类同系列产品的价位差别。防止低价新品冲击现有市场。

  3.产品考察

  对于产品的考察主要是为了比较敌我双方 在产品的丰富程度上有没有什么差距,找出我们产品的优劣势,为产品竞争寻找策略。

  ①新产品及其展示

  商家为了打开新品市场,往往会比较明显的对新品作出标示或宣传。我们要了解新品的特点,即新在何处,还要清楚商家是通过哪种形式来宣传介绍推广新产品的。

  ②畅销品如何体现

  每个门店都会有主推产品,商家不仅会从产品展示上来体现,还会通过导购等进行重点介绍。要对畅销品的花色、品类、规格、材质做了解,如何展示畅销品也是考察时要注意的事项。

  ③门店主要产品系列等

  一般门店都无法也不会全部展示所有品牌产品,只会选择适合本地区区域市场的系列和产品进行展示销售。了解门店展示的产品系列,一般能对本区域的市场有个比较清楚的了解。

  4.广告调研

  在“酒香也怕巷子深”的竞争环境下,广告起到着非常重要的作用,所以如何使我们的广告更具特色,更具优势,更具吸引力就显得十分重要。

  ①广告布置

  广告布置,简单说就是在哪些地方设置了广告。一般设置广告地点有:建材城主干道、建材城户外、建材城大厅、建材城走廊、电梯或楼梯处、建材城各种服务设施、建材城导购手册上;门店内也会有相应的广告作为一种美观背景和宣传介绍。

  ②广告形式

  广告形式的多样性也要注意,一般会有:条幅、幕布、X展架、海报、气拱门、氢气球、宣传车、传单、商场LED显示屏、滚动字幕、商场导购手册、地垫、吊旗、商场广播等。

  ③广告设计

  广告宣传目的一般有:宣传某一系列产品、宣传品牌、宣传活动。

  每种广告的位置不同,安排的广告形式和设计也会不同。有画面的要注意画面的设计、有文字的要注意语言的组织、有短片的要注意短片的拍摄。尤其要注意主题广告语。

  ④广告和宣传、活动的结合点

  广告是对宣传重点的集中体现,好的广告会对宣传做成不可估量的作用。所以找好广告设计和宣传活动的结合点是无论什么时候都要注意的。要注意广告的主题与内容是如何结合的,采用了怎样的结合方式。

  5.装修调研

  初进门店,要不动声色的先观门店的整体布局:整体的装修风格是什么,设计的亮点是什么,样板的布局是怎样的,以哪种品类为主,或以本品牌的哪个系列为主,导购的衣着是否统一,有无活动促销之类的广告,具体的可以参看市场调研模板。

  如果可以的话,可以在进店之前用手机拍几张照片。拍照时找好时机做好掩护就行。对逛建材城的消费者来说,门店的装修设计就在一定程度上反映了品牌的档次和产品的质量,门店甚至被代表了一切。

  门头

  门头是给消费者的第一印象。进入建材城可以找一个合适的角度全面的看一眼,在对比中寻找吸引眼球的门头设计。对于好的门头设计要注意其结构、颜色、材质、灯光等。

  背景墙形象墙

  背景墙的材质一般有:墙面漆、烤漆玻璃、亚克力、地板、软木墙板,壁纸、防火板。LOGO 与广告语或其他相关设计的结构安排;整体的颜色搭配等等对于整体效果的影响;灯光起到的效果。

  灯光的运用

  建材城因为天然采光不足的原因,都需要灯光照明。从背景墙到产品展示,都会用到,而且会煞费苦心的设计安装。从亮度,色彩,灯的选择,灯光照射出来的效果等角度寻找亮点和有价值的设置方式。

  荣誉墙

  荣誉墙的设计:整体结构框架、荣誉证的位置、荣誉墙的色彩或花纹,荣誉证的设计制作,灯光的搭配。

  沙发

  沙发的风格、材料、和门店的契合度、舒适度。

  体验间

  体验间的结构、体验间的设计、体验间地板的展示方式、体验间等的桌椅搭配、灯光效果。是采用模拟顾客家装情景,还是采用地板加家装效果图。

  洽谈区

  洽谈区是促成交易的地方,所以要有氛围;洽谈区的布置;荣誉墙是否在洽谈区;有没有茶水水果之类的;有没有其他助销工具,如何展示。

  橱窗

  橱窗设计方式:透明玻璃后设计墙面展示还是样板;橱窗展示内容:展示荣誉还是展示地板样品,或者展示产品理念,或者活动。

  6.促销调研

  促销是各个商家广泛采用的手段,也是营销的重要环节之一。

  活动形式

  团购、买赠、联合促销、签售、节假日、店庆、义卖、路演、特定节日促销(如教师节重阳节3.15)、赞助(赞助某活动提供资金奖品等)。

  活动内容

  活动内容应从促销产品,价位折扣,附赠礼品,附加服务,活动流程安排规则等了解。

  活动效果

  最直接的是:现场气氛如何,到了多少人,签了多少单。其次是:观众的印象,对品牌的了解和接受度。

  活动宣传

  可以参照上面对广告的考察要点。

  7.陈列展示

  陈列展示的效果不符合消费者的消费习惯的话,也会在一定程度上影响门店销售的。

  陈列方法及其效果

  门店采用的那些陈列方式:只有墙面出样还是配合有地台出样和展架出样,哪为主哪为辅,其中哪种效果最突出,为什么。大面积出样、翻板、小板出样、样板架的样式、样板架的量和布置方式,配合陈列有没有什么花草盆景的点缀,重点的的产品采用了哪种陈列方式。

  地台陈列

  地台的设计有什么特点、高度如何,面积怎样、灯光打到地台的效果如何。

  墙面出样

  大面积出样、小面积出样、多层推拉门式出样、翻板出样或其他别出心裁的出样方式等等。

  主推产品的陈列是否突出

  是否有独特的陈列方法

  8.导购

  除了门店的硬件,人起到至关重要的作用。

  对产品知识的了解程度

  能不能对产品进行全面的介绍,能不能为顾客提出家装建议,能不能分条理有主次的进行产品说明。

  导购技巧的掌握

  能不能留住引导顾客、激发客户的购买兴趣、处理顾客异议的技巧。

  导购形象

  有没有统一的着装,有没有胸牌相关标识,着装有没有什么特点,或者和品牌联系的方式。

  有哪些辅助导购工具

  如产品手册、样板册、装修效果图、工程案例图、荣誉证书、检测报告(有的甚至会拿出运输单据)。

  此文转载,来源于“地板商学院”

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